O que é um lead e qual seu valor?


Quanto mais você conseguir definir estratégias específicas para o seu negócio, mais chances de sucesso você terá. Captar leads é uma das maneiras mais úteis e eficazes para conhecer seus possíveis clientes, segmentar campanhas e deixar seu público satisfeito. Mas o que é um lead? Como estabelecer estratégias úteis com essa ferramenta? Confira agora!

O que é um lead?

Lead é alguém que fornece informações de contato como o nome, email, telefone, etc., em troca de alguma material de valor que a empresa possa oferecer como conteúdos, ferramentas, avaliações gratuitas de produtos e serviços e assim por diante.

Em outras palavras, o lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais da sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos e serviços.

Assim, o lead passa a fazer parte do funil de vendas da empresa e é trabalhado pela equipe de marketing e vendas em esforços conjuntos visando o fechamento de uma compra ou uma ação.

Como gerar Leads?

Os leads nada mais são do que potenciais clientes da sua empresa. São pessoas que acham que podem solucionar seus problemas com os produtos ou serviços da sua empresa. Sendo assim, é importante mostrar que seu público pode confiar na sua marca e, assim, terão certeza que estão fazendo um bom negócio ao firmar uma compra com sua empresa.

Algumas das estratégias mais comuns para captar leads são:

  • Disponibilizar conteúdo exclusivo como e-books, posts de blogs que usuários normais não têm acesso;

  • Liberar um teste grátis para que o usuário possa experimentar seu serviço por um tempo determinado;

  • Oferece o serviço de newsletter sobre assuntos de nicho específico que interessam o seu público;

  • Apresentar ferramentas exclusivas da empresa que ajudem o lead a solucionar seus problemas.

Para saber qual dessas estratégias melhor se encaixa para o seu negócio, é preciso, antes de mais nada, conhecer seu público e ter sua Persona bem definida. Só assim você saberá qual desses métodos lhe trará maiores resultados.

Se quiser saber mais sobre o que é Persona, leia nosso outro artigo: Como definir uma Persona para sua empresa

Como definir estratégias com leads

Depois de saber exatamente o que o seu público quer, está na hora de colocar a mão na massa e começar a captar esses leads. Após definir qual estratégia será utilizada, é preciso criar um formulário com todos os dados que você quer saber sobre seu público para mapear os próximos passos e continuar nutrindo e alimentando esses leads até levá-los a tomar uma decisão final: comprar seu produto ou fazer uma assinatura do seu serviço.

As informações que vão no formulário variam conforme os objetivos de cada empresa. No entanto, é comum que as principais perguntas sejam:

  • Nome completo;

  • Email pessoal ou corporativo;

  • Telefone;

  • Cargo/profissão;

  • Empresa que trabalha;

E assim vai. Se, por exemplo, o seu foco é saber mais sobre a empresa que o lead trabalha você pode fazer perguntas mais específicas como número de funcionários, site da empresa etc. Estabeleça perguntas que realmente são importantes para coletar dados úteis e não faça grandes formulários para não deixá-los exaustivos.

A seguir listamos algumas dicas que podem ser pertinentes para você utilizar como estratégia em sua empresa, são elas:

Email marketing

Se você ainda não utiliza estratégias de email marketing, está na hora de começar a pensar sobre o assunto, pois essa é uma arma poderosa para atingir maiores resultados.

Se a sua empresa já utiliza essa estratégia e começou a disparar campanhas de email marketing, é importante se perguntar: será que estou aproveitando todos os recursos dessa plataforma? O modo como a informação chegou para os leads é utilizada?

Se o Lead clicou em uma oferta, por exemplo, você pode determinar que esse seja um gatilho para enviá-lo ao time de Vendas. Caso ele tenha clicado em algum link para fazer download de um e-book, ele também pode ser direcionado a um fluxo de nutrição que o ajude a evoluir dentro da jornada de compra.

Essas e outras informações podem ser usadas como um gatilho para determinar o próximo passo mais adequado para cada um de seus Leads.

Se quiser saber mais sobre gatilhos mentais, acesse nosso post: Você sabe o que são gatilhos mentais?

Visitas no site

Saber quais são as páginas do seu site que cada lead visitou e, principalmente, determinar estratégias para aquelas páginas que são mais essenciais para o processo de compra poder ajudar a empresa a reconhecer o momento certo de abordar um lead.

Por isso, ter um relatório e avaliar os resultados de visitas e navegação de seus usuários é muito importante para conhecer melhor seu lead e coletar dados para aprimorar próximas campanhas.

Analisar os momentos de Conversão

É possível traçar o interesse de compra de um lead usando as conversões que ele teve ao longo das suas interações como os materiais que ele baixou, os vídeos que assistiu e os testes que iniciou. A empresa pode, por exemplo, identificar que um lead converteu em um material de um determinado assunto e estabelecer estratégias para que ele comece a receber mais informações sobre aquele tópico.

Um lead pode demonstrar interesse pela empresa de diferentes formas ao longo da jornada de compra. Conseguir entender a etapa do funil de cada uma dessas interações é importante para determinar o quanto o usuário está interessado e o momento certo de receber uma abordagem comercial.

A partir dessa escolha, a empresa pode posicionar um gatilho para cada interesse. Leads que acessaram um eBook com informações genéricas focado no topo do funil, por exemplo, podem ser encaminhados para um fluxo de nutrição enquanto aqueles que acessaram um material de meio de funil, como um case, podem ser enviados diretamente a um vendedor.

Os leads são uma grande oportunidade de negócio que, se bem estruturada, pode permitir grande sucesso em campanhas de marketing e gerar mais vendas para o seu negócio.


17 visualizações